笔者走访了多家挖掘机制造商和代理商，试图呈现工程机械市场在连续5年增长的背景下，终端市场的生态演变。

核心观点：

上半年市场保持增长的形势基本确定，不排除超预期增长，下半年则前景未卜。

客户开工率较高，但投资落地有不确定性；工程单价持续下压，行业生态面临危机。

购买新机成为一种消费惯性，设备的更换周期缩短，对后市场产生了较大影响。

一、行业前景如何？

2021年大概率又是工程机械行业的丰收年，上半年市场保持增长的形势基本确定，有代理商人士预计今年3月份的挖掘机销量可能突破5万台，再创新高；而下半年的市场则前景未卜。

“我做这个行当有20多年了，以往都是三年左右的连续增长，从来没见过连续五年的‘大牛市’，总觉得哪里不对。对于下一步的走势，我很难做出预判”，某外资品牌代理商这样向记者表示。

二、客户开工率与工程收益

多数代理商反馈，由于国内疫情的消退和投资项目的落地，今年客户的开工率远好于去年，且开工时间早于往年。江苏某品牌代理商表示，有很多客户在大年初二就开工了，而且政府的投资项目、工程量较去年有显着提升，客户对建筑工程的投资回报有较强的信心。

但也有代理商表示，虽然开工率提升，但是工程项目的资金到位情况堪忧，很多工程都是先行开工，施工方垫资进场。

三、终端市场的变化

1、竞争日趋激烈

价格进一步下探，个别地区6吨级小挖已经下调到10至11万元，外资品牌已经在小挖市场失去竞争优势。

某外资品牌销售总监表示：“首付比例我们一直控制的比较严格，原则上是30%，如果客户首付20%的话就需要加收一些费用。但据我了解，主流本土品牌的首付比例一般都在10%~15%左右，也就是20吨的设备，支付5~10万的首付就可以提机。”

厂家对代理商市占率的考核压力，层层传导到业务员的身上，一些区域甚至发生了违规现象。

“市场需求虽然旺盛，但是各个品牌之间的竞争也更加激烈。很多代理商的业务员为了抢单、完成业绩考核，甚至干违规的事情，比方说某台挖机的底价是50万，客户说你必须给我做到47万，业务员就采用各种门路和手段，再把差价补给客户。”

2、客户消费习惯发生变化

以往，机龄较长的设备去工地干活是完全没有障碍的，今年有个明显的现象就是：甲方更倾向于让机龄在1-5年以内的准新机进场，设备进场门槛的提高，推动了高龄设备的加速淘汰。而租赁市场上，当准新机成为多数的时候，老旧设备的竞争力变得更低，进一步推动了挖掘机客户以旧换新，买新机已经形成了一种消费惯性。

“我们当地在城区施工的都是以新机为主，乡下还有一些旧车，非道路国三标准是从2016年4月开始执行的，到2021年已接近5年，5年以上的设备都是国二排放，不受工地欢迎，操作手难找，环保也不达标，正在逐步进入淘汰阶段”。

挖掘机更换周期的缩短，对主机厂和代理商的确是利好，但也容易造成市场的起伏和周期性波动，而行业参与者更期待的是一个平稳发展、稳定增长的良性市场，对于企业制定生产计划、代理商公司规模的控制都更为有利。

3、对后市场的影响

客户更换设备的周期变短，对后市场也产生了明显的影响。

“从我们零部件的销售数据看，单客户的平均零部件销售额比2019年下降了近一半。很多客户都换了新机，维修频次和零部件消费金额明显下降。客户的旧车到底流向了哪里，这个我们也很疑惑，因为我们当地的农村现在旧车也非常少，可能是流向了西南的偏远地区”，一位挖掘机业务员表示。

一方面，市场上存量设备的平均机龄在变短，代理商在保外市场的客户流失率又很高；另一方面，销售20吨以下的新机很难赚到钱，代理商在前市场和后市场面临双重压力。

四、代理商经营状况的变化

在新机市场盈利状况不佳，后市场留存率低的现状下，代理商下一步面临的就是售后服务保障的利润支撑不足，陷入不可持续的发展模式。有个别品牌的代理商已经考虑把代理权转让出去，但只是个别现象。

（1）“挖掘机涨价”事件

“对于今年2月份业内爆发的‘挖掘机涨价’事件，我认为涨价落地的可能性很低，应该是代理商出于减轻业务员的谈判压力而采取的行为。公司说涨价，业务员给客户维持了原价，让客户感觉是在降价，心理上得到了实惠”。

对于代理商集体喊“涨”，另一位业内人士则表达了不同的看法。

“我感觉这是代理商在给制造商集体‘上眼药’，去年3月份那轮涨价潮是由主机厂发起的，这一轮则是由少数几个销售大省的代理商巨头发起的，实际上是展现出代理商在利益分配上的一种不平衡。主机厂赚到盆满钵满，渠道却亏得一塌糊涂，债台高筑，代理商肯定有意见”，接受采访的李总（化名）继续补充道，“这一轮由代理商发起的涨价风波之后，必定会引发厂商之间的博弈，考虑到提升市占率的需要，大概率本土品牌的主机厂会向代理商做出一定程度的妥协，实现利益的重新分配”。

五、施工单价下滑，逾期率上升，终端客户生态圈出现不良迹象

1、施工单价下滑 推动设备价格走低

多数代理商表示，虽然开工率有所提升，但客户的施工单价、利润和现金流的状况并没有积极的改变。不断有很多人进来，也有很多人退出工程圈子，处于优胜略汰、剧烈变化的状态。

工程投资回报率的降低，直接导致客户对于设备采购预期价格变低，这也是本土品牌能够大行其道，而部分外资通过减配、降价来获取市场的驱动因素之一。

2、逾期率较去年明显上升

孙总（化名）所在的公司，代理三家不同国别的工程机械品牌，主营挖掘机和装载机，市场体量不大，但2020年仍可以保持微利经营。

“从回款风险来说，装载机远好于挖掘机，因为装载机的价格不高，买来都是当做工具自用，客户有较为充沛的储备资金，还款期限多为一年，代理商资金回笼周期短。但是挖掘机就不同了，一个是单价高、还款周期较长，而且客户一般是用工程收益来还款，储备资金较少，逾期风险较大。”

“从去年年底的回款情况看，装载机几乎是零风险，挖掘机的客户逾期率则明显提升，2019年底我们客户的逾期率在五六成左右，到2020年底这个比例就上升到七八成，有四成以上的客户办理了延期还款，一般要滞后3个月左右，说明客户在2020年底回收工程款比较艰难。好在我们的体量少，用自有资金帮客户垫付，还能够周转起来。”

谈及下一步的战略规划，孙总（化名）表示：“我们力争做一家小而美的代理商，守住自己的忠诚客户，下一步准备面向集团客户进行拓展。20吨的挖掘机我们现在的价格还是近百万，技术先进性跟欧洲市场同步，比市面上主流的本土品牌高了近一倍，但是客户对于产品的工作效率、质量稳定性、节能性和舒适性是认可的，复购率非常高。”

“未来，将以一些特种装备、挖掘机的衍生产品打入铁路、钢铁行业，同时与中字头的施工承包企业建立联系，销往一带一路的沿线国家，寻求突破。”

对于当前市场格局，孙总从产业进步角度的表达了自己的看法：“我认为一个市场一定是百花齐放、多元化竞争才能发展，追求性价比的确能够提升市场占有率，但是不利于整个工程机械行业的技术进步，许多外资品牌引入中国的产品还是上世纪90年代的技术。长此以往，可能会像装载机一样，在产品上没有关键性的技术革新。”