年末岁初，是工程机械行业集中召开渠道年会的时间点，也是回顾总结2020年的市场成果与发展经验，为2021年谋篇布局的关键时刻。各家企业在这些会议上，透漏出哪些战略意图，让我们一起盘点。

一、徐工挖机：敢于亮剑，寸土必争

1、核心事件：

2020年12月23日至24日，以“新起点、再起航、赢未来”为主题的徐工挖掘机械事业部2020年代理商年会顺利召开，事业部领导班子、营销骨干、代理商核心团队、金融系统代表等500余人参加会议。徐工集团工程机械有限公司董事长、党委书记王民出席年会并发表重要讲话。

2、总结2020年的发展成果：

（1）全年销量和占有率再创新高

（2）为优秀代理商颁奖，其中一等奖奖金额度为100万元

3、2021年的市场动作与管理层表态：

（1）成立徐工挖机同盟军商学院

（2）签订“决战决胜”责任状，并郑重宣誓，敢于亮剑，寸土必争，坚决打赢2021市场攻坚战。

（3）王民董事长在讲话中强调，徐工挖机要谦虚谨慎，戒骄戒躁，扛起徐工高质量发展的大旗，一着不让地冲在前面，在这一场百年未有之工程机械大变局的时刻，打好世界大战中的每一场战役，最终夺取全面胜利！

二、徐工铲运：三分天下，主动出击

1、核心事件：

2020年12月，以“燃烧激情，主动出击，决战决胜，三分天下”为主题的2021年徐工铲运机械事业部经销商年会隆重召开，徐工集团工程机械有限公司董事长、党委书记王民出席会议并发表重要讲话。事业部领导班子、营销公司以及来自全国百余家经销商代表参会。

2、2021年的市场动作与管理层表态：

（1）王民董事长指出：“铲运达成‘三分天下’仅是第一步，不仅要坚持住，还要发展好，更要为徐工的高质量发展做贡献。”

徐工机械副总裁、铲运事业部总经理、党委书记王庆祝在讲话中说：“燃烧激情，主动出击，全力提升销量，实现三分天下。”

（2）2021年是“十四五”战略规划的开局之年，也是崭新的徐工珠峰登顶“三步走”战略，“进入全球前三”的首战之年，徐工铲运机械事业部将进一步找差距、补短板、夯基础、盯目标，协同徐工铲运经销商命运共同体，全面打赢全球进位提升荣誉战。

三、柳工：起跑就是冲刺，开局就是决战

1、核心事件：

2020年12月16至17日，以“坚志勇为 使命必达”为主题的2020柳工国内经销商年度商务大会在柳州举行。大会强调，要把柳工经销商打造成为有规模、有质量、有效益、可持续发展的“三有一可”行业标杆渠道体系，把柳工打造成为客户首选品牌。

广西柳工集团机械有限公司、广西柳工机械股份有限公司党委书记、董事长曾光安，广西柳工机械股份有限公司总裁黄海波等公司领导、各条业务线负责人，与来自全国各地的经销商、直营公司代表共300余人齐聚一堂，共同回顾总结2020年营销业绩、亮点工作，明确2021年工作目标和方向。

2、总结2020年的发展成果：

（1）各项经营指标逆势增长，在细分市场、大客户开发、网络营销等方面取得突破，充分展现了柳工在大战大考中的强大战斗力和智慧运营能力。

（2）装载机、挖掘机、压路机、平地机等核心产品销量领跑行业水平，市场地位稳步提升。

（3）2020年3至5月，柳工连续3个月实现配件收入过亿元，配件业务逐渐成为重要的利润贡献力量。

3、2021年的市场动作与管理层表态：

（1）2021年，在基础设施建设、新基建投资等积极因素影响下，预计行业销量依然保持较好发展势头。

会上，曾光安对未来十年行业发展趋势及柳工的战略发展思路作了深入剖析。他指出，2020至2030年是波动时代，市场需求进一步专业化细分，行业进入寡头竞争时代，智能化、工业互联网、大数据、新能源、5G技术应用等新技术在行业得到广泛应用，客户的专业化和大型化将推动行业需求转型、盈利模式和资本形态演变。

曾光安强调，混改后的广西柳工集团机械有限公司要不断完善公司治理，强化绩效和激励体系;整合柳工集团内部资源，加强协同发展;强化土方石设备(装载机、挖掘机、推土机、平地机、压路机等)龙头作用和带动作用;有效提升起重机械、高空作业平台、混凝土设备、桩工机械、矿山机械、叉车、后市场业务等各产品线市场竞争和营销创新能力等。

他表示：“要以‘起跑就是冲刺，开局就是决战’的奋斗姿态抢抓机遇，迎接挑战，开创更加辉煌的明天!”

（2）广西柳工机械股份有限公司副总裁黄敏表示，柳工要进一步贴近客户，在产品升级、数字化营销、信用及服务管理等方面下足功夫，同时把经销商建设为有规模、有质量、有效益、可持续发展的渠道，树立行业标杆。

（3）面向“十四五”，黄海波指出，柳工将重点围绕深化全面解决方案、构建智慧营销体系、搭建高效营销组织和渠道能力赋能等四大方面开展工作，建设“三有一可”渠道体系。“经销商是柳工供应链体系的重要组成部分，未来柳工将联合经销商向客户提供优质的产品组合与解决方案，以获得高质量发展和可持续回报。”

（4）柳工装载机业务群将在2021年发起主题为“百城联动品鉴会”的品牌活动。

四、山东临工：成为海外工程机械市场首选品牌之一

1、核心事件：

2021年1月13日，以“突破变局 共赢未来”为主题的山东临工2021全球经销商云会议在济南召开，沃尔沃建筑设备亚洲区总裁Tomas Kuta，山东临工总裁于孟生，山东临工进出口公司总经理王晓辉等参会。

此次会议采取线上 “云端会议”的方式举办，通过视频会议平台链接济南现场与各国经销商，与来自东欧、印度、东南亚、中亚、澳洲、非洲、中东等全球各地 90多个国家和地区，共计百余名经销商一同参会，会议取得圆满成功。

2、总结2020年的发展成果：

（1）2020年面对来势汹汹的疫情，沃尔沃建筑设备与山东临工坚持在困局中迎难而上、深化合作，取得了超出预期的销售业绩。

山东临工全年生产各类工程机械近6万台，实现销售收入220.8亿元，同比增长26.7%，出口销量返回到疫情水平，装载机销量实现行业第一。

（2）会上，山东临工公布了2020年度海外经销商相关奖项，共有来自俄罗斯、哈萨克斯坦、菲律宾、巴西等12个国家的14名经销商分获“最佳销量贡献奖”、“最佳大客户开拓奖”、“最佳经销商奖”、“最佳服务商奖”，获奖经销商代表在线上发表获奖感言、分享经营心得。

3、2021年的市场动作与管理层表态：

（1）山东临工总裁于孟生强调，山东临工要坚定不移推进海外市场转型升级与营销创新，致力于将山东临工打造成为海外工程机械市场首选品牌之一。

五、山河智能：跨进万台俱乐部

1、核心事件：

2020年12月24日，2021山河智能挖掘机经销商年会召开，此次会议以“同心克万难，借势再腾飞”为主题，全面分析了当前挖掘机行业形势以及山河智能挖掘机业务板块过去一年的经营情况，并为2021年业务开展明确了方向和目标。山河智能董事长何清华、执行总经理夏志宏，副总经理张大庆、朱建新、黄志雄、龙居才，高级顾问易宇欣以及来自全国的34家挖掘机经销商，共计200多人出席会议。

2、总结2020年的发展成果：

（1）在新冠疫情下，山河智能携手全体经销商克服种种困难，探索线上营销等新模式，连续6个月实现了挖机销量同比增长90%以上的优异成绩。“1-11月，山河智能挖掘机销量增速超过50%，大幅领先行业平均增速!”

3、2021年的市场动作与管理层表态：

（1）山河智能执行总经理夏志宏在致辞中表示，2021年，在新技术、新理念、新模式等的推动下，山河智能及全体经销商要提振信心、卯足干劲、抢抓机遇，为山河智能挖掘机顺利跨进万台俱乐部不懈努力!

（2）山河智能董事长何清华作总结讲话。2020年，对山河智能来说，是具有里程碑意义的一年。面对突如其来的新冠肺炎疫情，山河智能率先复工复产，逆势飞扬取得了可喜成绩，吹响了“三年两百亿，五年再翻番，挺进20强”的冲锋号角。

六、山推：智慧山推 让施工更简单

1、核心事件：

2021年1月15日，以“智慧山推 让施工更简单”为主题的2020年度山推营销总结会暨2021营销主题启动仪式在山东济宁隆重召开。山推股份党委书记、总经理张民，山推股份副总经理刘春朝出席，来自全国各地的代理商、德工机械、山推营销、服务、研发等部门负责人参加会议。

2、总结2020年的发展成果：

（1）在国内外疫情的影响下，山推以智造为推手，数字化转型取得了一系列耀眼成就，业务保持了持续稳健的发展。2020年经营业绩实现逆势上扬，为公司“十四五”战略目标实施打下了坚实的基础。

3、2021年的市场动作与管理层表态：

（1）在2021年里，山推将持续打造“人无我有”的技术引领优势，加快推进全系产品新功能、新技术的应用，实施技术攻关，持续围绕大马力推土机，远程操纵、无人驾驶的智能化产品，新能源绿色产品进行深度研发。

图：山推股份党委书记、总经理张民作总结报告

七、日立建机：为经销商伙伴创造更多市场机会

1、核心事件：

2021年1月15日，第十九届日立建机（上海）中国经销商会议在海南三亚召开，全国21家经销商代表又一次相聚，在信息互通中共迎新的一年。日立建机（中国）有限公司（以下简称：HCMC）总经理山野边聪先生、日立建机(上海)有限公司（以下简称：HCS）董事总经理程晓明先生、各事业部负责人及经销商协会代表出席会议并发言，2020年度各表彰奖项陆续公布，日立建机大家庭用信心和热情为2021年护航蓄能。

2、总结2020年的发展成果：

（1）2020年，日立建机借助大数据和客户调研，针对中国市场推出了多款新机型，市场反响热烈。HCMC总经理山野边聪先生在致辞中谈到：“随着本地化经营的持续深入，日立建机将保持良好的创新节奏，不断为客户带来高质量、高性价比的产品，同时为经销商伙伴创造更多市场机会。”

3、2021年的市场动作与管理层表态：

（1）HCS董事总经理程晓明先生提出：日立建机与全国合作伙伴要继续强化互通、互信、互动的关系，共同把握机遇、迎接挑战，实现更高质量的可持续发展。

（2）共同经历了不平凡的2020年，日立建机与全国经销商伙伴的关系更加牢固，成为相互信赖、共进共赢的利益共同体。在经济全面复苏、行业稳中向好的背景下，日立建机经销商体系将在顺畅运转中斩获商机，再创辉煌。

八、神钢建机：成为在中国市场存续百年的优秀企业

1、核心事件：

神钢建机（中国）2021年代销商渠道年会于2021年1月8日在三亚隆重召开。神钢建机中国相关领导、部门负责人以及来自全国各地代销商的代表齐聚一堂，共同总结2020年发展成果，共商2021年及未来发展计划。

2、2021年的市场动作与管理层表态：

（1）日本神钢建机株式会社尾上善则社长通过视频向代销商致新年辞：“神钢建机将回归用户现场主义的原点，提供本公司特有的产品、服务、信息，以打造世界范围内具有存在感的全球品牌为目标。期望与代销商朋友一起加深信任，提升自我能力，努力打造一个新时代。”

（2）神钢建机（中国）有限公司总经理西冈基司发表了讲话。西冈总经理表示2020年在新冠疫情肆掠及外资品牌占有率下滑的情况下，神钢建机仍然持续提升了销量。神钢建机制定了下一个五年计划，励志于最大化的提升品牌价值，成为在中国市场存续百年的优秀企业。今后也将以结构性改革和提升速度为手段，与各位代销商携手共进，一起成为终端客户事业发展道路上的优秀伙伴。

（3）各重点代销商代表分享了各自在租赁业务、循环机业务及客户管理等方面的成功经验，并就厂商协作、市场动向及政策调整方向等向神钢建机中国提出了诚挚的建议。

九、凯斯：稳增长，保收益

1、核心事件：

“行稳致远，善作善成”，1月14日，2021凯斯纽荷兰工业工程机械经销商大会正式开启。14日为全系列产品经销商会议专场，凯斯纽荷兰工业集团领导与凯斯精英团队在上海总部出席了会议，全国各地经销商领导在各自区域参与了会议。

2、总结2020年的发展成果：

（1）于世东（凯斯纽荷兰工业集团中国区工程机械业务总经理）表示：“2020年凯斯工程机械销量稳步增长，中国高速而持续增长的基建投资，是拉动工程机械需求的主要动力；国内需求仍以挖掘机为主要供给设备。”同时，于世东先生也提到，当下挖掘机行业残酷的价格战对中国工程机械市场造成了严重影响。

3、2021年的市场动作与管理层表态：

（1）疫情新常态、国四非道路标准落地、挖掘机价格战等等众多因素影响下，对凯斯工程机械的发展带来新的机遇与挑战。于世东提出，2021年凯斯将继续严抓产品品质、进一步提高产品竞争力、拓展新的应用领域，并进一步优化和完善经销商网络。

（2）多思杰先生（凯斯纽荷兰(上海)保理有限公司总经理）公布了2021年新的凯斯融资政策，并对2021年商务与金融政策进行讲解，以帮助用户提供更安全、及时、方便的购机融资政策。

（3）卢妍女士（凯斯纽荷兰工业中国区工程机械渠道和市场总监）就2020年凯斯工程机械渠道工作与市场品牌推广工作进行了汇报。并规划公布了2021年市场及品牌活动计划。2021年，凯斯将构建“凯斯中国-经销商在线互动社会化矩阵”，从全媒体、多角度加强凯斯品牌的影响力，期待为更多用户提供优秀产品和解决方案，为其事业赋能！

小编点评：

1、2020年，虽然一些子行业的市场竞争在加剧，但是在市场实现整体增长的背景下，多数企业同比2019年都实现了正增长。

2、大多数企业对2021年满怀信心，普遍认为今年又将是行业稳定增长的一年。

3、土方机械行业中，处于攻势的一方表现的相对激进，已经是“刺刀上膛”，立誓要拼个你死我活；处于守势的一方，表态则相对保守，但也不会坐以待毙，不约而同的推出了在产品、渠道和融资政策方面的“新政”，变法图强。

可以想象，在2021年，土方机械市场必将是战火纷飞、硝烟弥漫，再度成为工程机械市场的主战场。